【新人営業マン必見!】数字を振り返る時間を、毎日どこかでつくる!漠然と営業をしないための数字活用法

営業

営業職ならば、数字を見ることはすごく大切です。

数字とは、売上や収益額ももちろんそうですが、結果を出している人はもっと色々な数字を出しています。

なぜなら、数字は改善すべきところを教えてくれるからです。

もちろん、毎月の売り上げは大切です。でも漠然と売り上げを上げようと思っても、何をすればいいのか検討がつかない。そこで、数字の出番なのです。

まず、売上は、

売上=販売単価✖️販売数

と分解できます。これはどの業界にもあてはまる、基本の分解です。

これをすることで、漠然と

 

はあ、今月売上少ないなあ

と悩むのではなく、

売上がつかないのは、自分の販売単価が低いのか、販売数が少ないのか、それとも両方に問題があるのかが見えてきます。

さらに、テレアポで見込み客を得ているならば、

売上=販売単価✖️コール数✖️アポ取得率✖️成約率

もっともっと分解すると、

売上=販売単価✖️コール数✖️本人受電率✖️本人アポ取得率✖️提案率✖️クロージング率✖️クロージングしたお客様の成約率

というようになります。

そして、ここまで分解していると、

今月は単純にコール数が少ないな。テレアポの時間を確保するために、他の業務を人に任せられないか考えてみよう!

今月は提案までいける先が多いけど、クロージングにいっていないな。提案からクロージングをスムーズに行えるトークを練り直そう!

このように、課題別で具体的なアクションプランが見えてきます。

完璧な数字が出せなくてもいいから、ある程度の数字を出してみましょう。

その際、MECE(もれなく、ダブりなく)を意識してみてください。

以下、数字の問題(それに対するアプローチ)の例を上げていきます。

平均獲得収益(最初に提示するプランの見直し、アプローチする顧客の見直し、すぐ値下げをしない)

コール数(時間の捻出、一件あたりトークの時間の短縮)

本人受電率(かける相手の工夫、時間帯の工夫)

本人のうちアポ取得率(トークスクリプトや話し方の改善、切り返しトークの練習)

提案率(ニーズ喚起の見直し)

クロージング率(商談の流れの見直し)

成約率(クロージングの工夫)

この記事が、少しでもあなたの営業をポジティブにすることができれば幸いです。

最後までご覧いただき、ありがとうございました。

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