営業の答えは、いつもお客様が知っている

なぜアポイントをOKして貰えたのか。なぜ契約できたのか、なぜ断念になったのか。

その理由を知るのは、簡単なことではない。

会話をしていて、「あ、今の言い回し響いたな」とか、「今の切り返しは失敗だったな」と思うことはあっても、本当にそれが理由でその結果になったのかは、謎に包まれたままである。

そんなとき、その答えを、いとも簡単に知る方法がある。

それは、お客様に聞いてしまうことだ。

例えばお客様にプレゼンをし、断念になったとしたら、以下のようなトークをするのはどうだろう。

「私はまだまだですが、多くの商談を通して成長していきたいと思っています。勉強のために教えていただきたいのですが、なぜ今回はお断りになるのでしょうか?」

責めるような言い方ではなく、謙虚な態度でお願いすれば、きっと教えてくれるとおもう。

「商品のこと、いまいちよくわからなかったから」

「費用対効果がもうひとつ足りないと思ったから」

「もうちょっと早い時期に知っていればよかったんだけれど」

聞くことによって、もしかしたらその理由を解消する方法が見つかるかも知れないし、もしだめだったとしても次の商談につながっていく。

勇気を出して、お客様にきいてしまおう。

お客様に聞いてしまうことで、成長スピードは桁違いになる

コメント

タイトルとURLをコピーしました